Sales Forecasting

11. Sales ForecastingPertanyaan: Saya membaca mengenai forecasting di tulisan Bapak. Saya bekerja sebagai salesman di salah satu perusahaan swasta. Namun selain bertugas menjual barang, saya juga ditugaskan untuk melakukan forecasting. Apakah forecasting itu adalah tugas salesman? (Bapak PP)

Jawaban: Pertanyaan yang bagus sekali. Saya mengerti bahwa bapak berusaha untuk fokus terhadap tujuan utama bapak sebagai salesmannya itu bagaimana caranya untuk meningkatkan penjualan. Kegiatan penjualan selalu identik dengan kegiatan turun ke lapangan. Namun, ketika diminta untuk melakukan sales forecasting, kegiatan forecasting adalah kegiatan back office atau kegiatan kantoran yang mungkin dianggap menyita waktu bagi tim sales. Walau demikian, salesman yang melakukan forecasting adalah langkah penting bagi perusahaan untuk semakin dekat kepada permintaan pasar.

Sales forecasting atau peramalan penjualan adalah kegiatan memperkirakan besarnya demand atau permintaan atas barang yang akan dijual. Semakin banyak permintaan, maka diharapkan penjualan juga semakin banyak. Untuk melakukan penjualan yang semakin banyak, maka diperlukan jumlah pasokan barang yang banyak. Untuk mendapatkan jumlah pasokan barang yang banyak, maka diperlukan produksi barang yang banyak pula. Untuk melakukan produksi barang yang banyak, diperlukan pasokan bahan baku yang banyak. Demikianlah aliran informasi di atas menunjukkan bahwa informasi sales forecasting akan memengaruhi besarnya pasokan. Jika sales forecasting meleset, maka mulai dari bahan baku, produksi, pasokan barang, dan penjualan akan terpengaruhi.

Ada dua jenis sales forecasting, yaitu top-down forecasting dan bottom-up forecasting. Top-down forecasting adalah menentukan peramalan penjualan dari level paling atas kemudian diturunkan ke level bawah. Dalam kondisi ini, salesman tidak dilibatkan dalam proses forecasting. Perencanaan penjualan dilakukan di kantor pusat. Bottom-up forecasting adalah mengumpulkan data rencana penjualan dari level paling bawah. Dalam kondisi ini, salesman dilibatkan melakukan forecasting karena dianggap lebih mengetahui kondisi permintaan pasar dibandingkan orang di kantor pusat. Sehingga, diharapkan akurasi perencanaan penjualan akan lebih tajam. Bottom-up forecasting lebih rumit dibandingkan top-down forecasting karena harus mengumpulkan dan mengolah banyak data.

Penerapan sales forecasting di setiap perusahaan tentu berbeda, namun tujuannya pastinya sama, yaitu untuk menentukan besarnya pasokan. Jika salesman dilibatkan dalam melakukan forecasting maka hendaklah salesman melakukannya dengan baik, karena perusahaan berarti memercayai salesman sebagai sosok yang paling dekat dengan permintaan pasar.

Semoga menjawab.

Leave a comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *