Rahasia Sukses Meningkatkan Penjualan

2. Sukses PenjualanStok kosong selalu menjadi alasan salesman yang tidak mencapai target penjualan di akhir bulan. Produk menumpuk di gudang melebihi kapasitas gudang sehingga menjadi kadaluarsa dan harus dimusnahkan. Promosi sedang gencar dilakukan di media cetak dan media elektronik, sementara produk tidak tersedia di gudang. Perusahaan tidak tahu apakah perusahaan dapat mencapai target penjualan tahun ini atau tidak. Jika hal-hal tersebut di atas terjadi pada perusahaan Anda, berarti Anda harus segera memahami Demand Management – Managemen Permintaan.

Dinamakan Demand Management karena ilmu manajemen ini mengelola data permintaan (demand) sebagai data potensi penjualan (sales). Semakin akurat data demand yang didapatkan, semakin akurat pula perkiraan penjualan perusahaan.

Demand Management memperhatikan historical sales dan sales forecast. Historical sales adalah data penjualan yang telah terjadi. Umumnya, data penjualan ini dibandingkan dengan data target penjualan. Analisa historical sales terhadap target penjualan menghasilkan score card. Saya tidak membahas detil tentang score card karena demand management lebih fokus melihat potensi penjualan ke depan. Sales Forecast adalah data perkiraan penjualan. Umumnya, sales forecast memiliki rentang data (horizon) sampai dengan satu tahun ke depan. Melalui sales forecast ini, manajemen perusahaan dapat memprediksi total penjualan, kebutuhan suplai, dan manajemen promosi sampai dengan batas horizon yang dimiliki. Tehnik untuk mendapatkan data sales forecast ini disebut forecasting.

Forecasting dilakukan dengan 2 cara yaitu top-down forecasting dan bottom-up forecasting. Top-down forecasting dilakukan dengan memperkirakan angka total demand nasional berdasarkan data penjualan sebelumnya. Dalam hal ini, demand nasional biasanya mengacu pada target penjualan nasional perusahaan. Demand nasional ini kemudian dipecah-pecah menjadi demand propinsi. Demand Propinsi dipecah menjadi demand kabupaten dan seterusnya sampai dengan level terendah yang mampu diolah. Semakin rendah level data yang diolah maka semakin akurat data demand tersebut. Tentu saja, level data ini mengikuti ruang lingkup perusahaan Anda. Jika ruang lingkup penjualan perusahaan hanya ada di level propinsi, Anda tidak membutuhkan level angka nasional. Juga, pembagian level dapat mengikuti ruang lingkup penjualan salesman.

Selanjutnya yang dilakukan adalah bottom-up forecast yaitu dengan memperkirakan forecast demand level terendah yang kemudian digabungkan menjadi forecast demand nasional. Katakanlah forecast dilakukan dari level demand di setiap toko. Kemudian forecast demand toko dijumlahkan menjadi forecast demand kecamatan. Forecast demand kecamatan lalu dijumlahkan menjadi forecast demand kabupaten dan seterusnya sampai dengan didapat angka forecast demand nasional. Kemudian, kedua data top-down forecasting dan bottom-up forecasting tersebut dibandingkan untuk mendapatkan selisih. Analisa terhadap selisih kedua forecast demand ini harus dilakukan sampai dengan disepakati satu angka forecast demand konsensus nasional. Angka forecast demand consensus inilah yang dapat menjadi dasar manajemen perusahaan dalam mengambil keputusan.

Berikut ini hal-hal yang biasanya dihadapi dalam proses demand management:

  • Bagaimana jika angka forecast lebih tinggi daripada kemampuan suplai? Kondisi ini dapat menjelaskan mengapa terjadi stok kosong di pasar. Perusahaan dapat meningkatkan order suplai untuk menghindari stok kosong.
  • Bagaimana jika angka forecast lebih rendah dari suplai? Perusahaan harus segera menahan order suplai agar produk tidak menumpuk di gudang sehingga kadaluarsa.
  • Bagaimana jika angka forecast lebih rendah atau lebih tinggi dari target penjualan? Kondisi ini menjadi analisa yang baik kepada perusahaan untuk dapat mengetahui secara dini apakah perusahaan dapat mencapai target penjualan atau tidak.

Dengan memahami prinsip demand management, maka perusahaan akan memiliki kemampuan untuk melakukan deteksi dini terhadap situasi penjualan di perusahaan. Demand Management dapat memberitahu Anda bagaimana penjualan perusahaan akan melampaui target penjualan tahun ini. Sudahkah perusahaan Anda menerapkan Demand Management?

Leave a comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *