Primary Sales dan Secondary Sales


7. Primary Sales dan Secondary SalesPenjualan selalu meningkat pada akhir tutup buku di bulan Desember, lalu kemudian menurun di bulan Januari? Atau penjualan selalu meningkat sebelum hari raya, lalu kemudian menurun setelah hari raya? Salah satu solusi yang Anda perlukan adalah dengan melakukan analisis terhadap Primary Sales dan Secondary Sales perusahaan Anda.

Primary Sales adalah penjualan dari perusahaan ke customer. Customer berbeda dengan consumer (konsumen). Consumer adalah pembeli yang langsung menggunakan produk dan tidak menjualnya kembali. Sedangkan customer adalah channel partners (rekanan) dari perusahaan seperti distributor, wholesaler, agent, dealer, reseller, dan sebagainya. Customer membeli produk untuk dijual kembali dengan margin keuntungan yang disepakati. Rekanan yang disebut sebagai customer adalah rekanan yang melakukan transaksi langsung kepada perusahaan kita.

Jadi, data primary sales didapat dari total nilai transaksi yang diterima dari customer. Banyak perusahaan menyebut primary sales sebagai Sales In. Disebut Sales In karena penjualan produk yang dilakukan akan langsung berhubungan dengan masuknya pendapatan perusahaan.

Secondary sales adalah penjualan yang dilakukan oleh customer. Nama lain secondary sales biasanya disebut Sales Out. Disebut Sales Out karena penjualan produk keluar dari customer ke pelanggannya.

Secara analogi, dalam kondisi sempurna, besarnya Sales In akan sama dengan besarnya Sales Out. Jadi, jika customer membeli 100 produk, maka customer akan menjual 100 produk. Namun jika Sales Out lebih kecil daripada Sales In, artinya customer menjual barang lebih sedikit daripada barang yang masuk. Hal ini menyebabkan customer mempunyai inventory sebesar selisih dari Sales In dan Sales Out. Jadi jika customer membeli 100 produk dan hanya menjual 20 produk, maka 80 produk akan menjadi inventory di gudang customer. Jika terdapat inventory menumpuk di customer, berarti customer tidak akan melakukan order pembelian produk. Customer akan fokus untuk menjual produk yang menumpuk di gudang mereka terlebih dahulu.

Melihat kondisi di atas, kita dapat melihat bahwa besarnya Sales In penting sebagai sumber pendapatan perusahaan. Namun jika besarnya Sales In melampaui kemampuan Sales Out customer, maka inventory akan menumpuk di customer sehingga Sales In di bulan selanjutnya akan menurun.

Hal inilah yang memicu turunnya penjualan di bulan Januari setelah penjualan yang besar di bulan Desember. Oleh karena itu, analisislah besarnya Sales In dan Sales Out agar performansi penjualan perusahaan dapat dikontrol.

Kegiatan meningkatkan sales in untuk mengejar target pendapatan atau penjualan perusahaan dikenal dengan istilah push sales (sales yang dipaksakan). Fenomena push sales biasanya muncul di akhir tahun dalam rangka mengejar kekurangan target penjualan.

Oleh karena itu, banyak perusahaan yang sudah menggunakan data sales out sebagai perhitungan performansi kinerja salesman daripada menggunakan data sales in yang dapat dipengaruhi oleh push sales.

Penerapan analisis menggunakan angka sales in dan angka sales out dapat meningkatkan kemudahan perusahaan dalam mengawasi performansi penjualan perusahaan.

Sudahkah perusahaan Anda menggunakan data primary sales dan secondary sales?

Leave a comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *